N°219 - Décembre 2022

La distribution au cœur de nos métiers

La distribution industrielle semble avoir de beaux jours devant elle, au regard des tendances qui se dessinent. Même si certains fabricants privilégient la vente directe pour des raisons stratégiques ou du fait d’une offre très spécifique, la plupart s’appuient sur des réseaux de distribution pour la commercialisation de leurs produits. 

Le chiffre d’affaires de certains fabricants dépend, pour près de 50 %, de leur réseau de distribution. Le distributeur occupe dès lors une position clé dans le marketing des marques (produits, prix, force de vente, promotion, communication). C’est un relais puissant sur le terrain, dans des zones géographiques ou des segments de marché spécifiques. Quand il est agréé, il s’est rendu indispensable en assurant une promotion active de la gamme de son fabricant.

Le réseau évolue avec le portfolio, et diffère toujours d’un pays et d’une culture à l’autre. Stéphane Tesse, chez WIKA, analyse le mode de sélection des distributeurs : « Certains proposent des services complémentaires comme un emballage sur mesure, une logistique particulière, un service d’installation ou de digitalisation, voire le semi-assemblage de nos produits avec des composants d’autres marques pour le client final. Dans tous les cas, l’idée est bien une montée en compétence pour sortir du simple : un produit = un prix. »

Dans une période chahutée en termes d’approvisionnement et de coûts, le distributeur a donc un rôle décisif à jouer pour passer l’orage.

Karim BOUDEHANE, Rédacteur en chef